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去年下半年，在線抓娃娃突然成為圈內(nèi)最受關(guān)注的創(chuàng)業(yè)項目之一。僅僅兩三個月時間內(nèi)，就有上百種相關(guān)APP上線，數(shù)百名創(chuàng)業(yè)者涌入賽道內(nèi)。

前段時間，當(dāng)記者首次接觸該領(lǐng)域的項目時，行業(yè)內(nèi)獲得融資的項目可謂屈指可數(shù)。但隨著不斷有創(chuàng)業(yè)者涌入，資本似乎找到了這類項目的“可取之處”。近日，有在線抓娃娃相關(guān)項目接連宣布獲得融資，在給行業(yè)“鍍金”的同時，似乎也讓這個領(lǐng)域真成了風(fēng)口。

此前，領(lǐng)域內(nèi)獲得融資的玩家，僅有完成個人投資500萬種子輪的美爆抓抓、曾獲得騰訊B輪2000萬美元融資的天天抓娃娃運營團隊和獲得IDG投資的歡樂抓娃娃。

趕在2017年年底，在線抓娃娃一站式解決方案提供商“云+物娛”宣布完成由原創(chuàng)資本領(lǐng)投的3500萬元A輪融資。

2018年開年僅三天，就有兩家領(lǐng)域內(nèi)的玩家宣布獲得融資。上海優(yōu)去網(wǎng)絡(luò)向媒體透露已獲得千萬級天使輪融資，投資方為澎湃資本、創(chuàng)享投資、海石資本以及一線商業(yè)地產(chǎn)上市公司。據(jù)悉，該輪融資將用于優(yōu)去旗下品牌“U趣”IP衍生品消費終端的軟硬件迭代及IP授權(quán)和品牌打造，其主要產(chǎn)品是一款娃娃機。

同日，在線抓娃娃軟硬一體化解決方案供應(yīng)商“超體云”對外宣布已經(jīng)完成千萬級天使輪融資，投資方為某上市公司旗下基金。

對于資本來說，在線抓娃娃的財務(wù)模型比較清晰，或許是吸引他們關(guān)注的原因。據(jù)了解，經(jīng)營者通過租用規(guī)模適中的倉庫，將娃娃機統(tǒng)一擺放、管理，引入攝像頭、直播等形式，讓玩家可通過APP、H5等來實現(xiàn)在線抓娃娃，抓到的娃娃之后會以郵寄方式送達(dá)。而其成本主要包括娃娃機成本、攝像頭成本、月租金、人工、電費等。

有業(yè)內(nèi)人士透露，以運營10臺娃娃機為例，設(shè)備成本在20,000元左右，加上固定成本每月支出在37,000元左右。但從營收來看，由于娃娃機抓取的概率可以人為設(shè)置，概率假設(shè)為0.05即是每個娃娃抓取概率為20次，1個游戲幣需要約2元來兌換，每月流水可達(dá)數(shù)萬元。

目前來看，該領(lǐng)域發(fā)展較好的頭部公司都具有流量、運營等優(yōu)勢，如YY直播有與抓娃娃屬性高度一致的年輕用戶群體；“歡樂抓娃娃”之前做VR直播；“抓樂么”團隊背景是二次元游戲發(fā)行商……

由此也衍生出兩種玩法：一種是僅以模擬線下抓娃娃為主的游戲；另一種是在直播、電商等平臺引入“抓娃娃”模式的應(yīng)用，試圖打造一個流量變現(xiàn)的入口。

其中，YY就是將“在線抓娃娃”與直播結(jié)合起來，自9月上線以來，該板塊已實現(xiàn)盈利。而在抓取的“娃娃”方面，有些APP也不僅限于各大IP娃娃，還有口紅、面膜，甚至螃蟹、地瓜等，圍繞“在線抓娃娃”這一娛樂方式，有演變出電商新模式的趨勢。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從投資人角度來看，此類項目本質(zhì)上類似于博彩，現(xiàn)金流和利潤都比較好，但是隨著關(guān)注度越來越高，政策風(fēng)險也隨之加大，跟傳統(tǒng)游戲相比，很難達(dá)到一定量級，天花板比較明顯。所以在線抓娃娃這種項目比較難以規(guī)模化，或者成為獨立游戲品類。

“睿鼎資本董事長李鑫表示，單從娃娃機的財務(wù)模型來看是很不錯，但從睿鼎資本角度來說，其投資有『3S』原則，也就是可持續(xù)化、可規(guī)模化、可標(biāo)準(zhǔn)化，根據(jù)這些原則來看線上娃娃機是具備可標(biāo)準(zhǔn)化以及可規(guī)模化的，但是對于這種模式是否具有可持續(xù)性，目前的階段仍無法判斷。”

在李鑫看來，娃娃機這一類帶有賭博性質(zhì)的無人項目，通過利用人性中的特點來獲利，在短期內(nèi)能夠獲得較大的收益，但是隨著未來競爭與模仿者的增多，必將迎來白熱化的競爭，同時也可能面臨潛在的政策監(jiān)管風(fēng)險，模式預(yù)期難以為繼。

云+物娛創(chuàng)始人劉彥博表示，在線抓娃娃是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一次突破性嘗試，現(xiàn)在已到紅利期，可是卻不像看起來那么容易，這涉及到物聯(lián)網(wǎng)、視頻直播、電商等領(lǐng)域，公司做的則是給所有需要上線在線抓娃娃功能的用戶提供一站式服務(wù)。

在線下流量入口這個概念被炒火之后，傳統(tǒng)的抓娃娃機在初春之際被迅速推到風(fēng)口之上。而最近幾個月，娃娃機又從線下躍遷到線上。在線抓娃娃，目前主要的解決方案是借助直播和物聯(lián)網(wǎng)來還原抓娃娃的場景，用戶只需要一臺聯(lián)網(wǎng)的手機或電腦就可實時遠(yuǎn)程控制機平臺端的娃娃機進(jìn)行抓取動作，抓到之后再由平臺方通過快遞把娃娃寄到用戶手中。

當(dāng)前，線下娃娃機存量過百萬，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用可以讓娃娃機提升現(xiàn)有需求、激活線下場景難以觸達(dá)的用戶、提升單一硬件的運營效率。但是目前線下有200W臺娃娃機的存量，線上的卻遠(yuǎn)達(dá)不到1萬臺，所以線上對標(biāo)線下，還會有很大的增長空間。

璀璨資本創(chuàng)始合伙人羅挺霞表示，看好在線抓娃娃這個領(lǐng)域。她認(rèn)為，目前來看，在線抓娃娃是處于一個快速發(fā)展的階段，創(chuàng)業(yè)團隊仍有機會，不過留給這些團隊的時間也就個把月了，這些日子后，創(chuàng)業(yè)團隊們更需要比拼的是產(chǎn)品和運營能力。“在保證技術(shù)穩(wěn)定的情況下，創(chuàng)業(yè)者如何能快速獲得低價流量，并盡快規(guī)模化產(chǎn)品，在運營產(chǎn)品的過程中形成差異化是保證創(chuàng)業(yè)項目持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵三點。”

不過，羅挺霞也指出，目前在線抓娃娃項目的同質(zhì)化十分嚴(yán)重，要想項目“可持續(xù)發(fā)展”，長久生存下來，差異化是它們不得不思考的問題。

U趣CEO蔡震也表示，娃娃機存量市場很大，但頭部沒有出現(xiàn)。能做好品牌，做出差異化的方法是把娃娃機的娛樂體驗和IP結(jié)合起來。

在線抓娃娃模式有多重屬性和爆點：互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)、IP、粉紅經(jīng)濟等等。其實在線抓娃娃產(chǎn)品的本質(zhì)，是通過遠(yuǎn)程還原肢體感官的一部分，比如視覺、聽覺、觸覺，尤其是觸覺，最大限度脫離地理位置的束縛，逼近乃至還原對現(xiàn)實場景的控制，這也是我們對未來在線生活的追求。

探索與未來線上娃娃機VS線下娃娃機

相比線下娃娃機，線上娃娃機打破了時空的限制，解決了娃娃機地域差異的問題，實現(xiàn)全天24小時隨時隨地抓娃娃的體驗，這在娃娃機發(fā)展歷史上是未曾有過的大變化。目前線上娃娃機商業(yè)模式還處在探索階段，但線上娃娃機電商與游戲的復(fù)合屬性，加持直播音視頻技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)光環(huán)，為其創(chuàng)造了更多的想象空間。

成本結(jié)構(gòu)方面，圖中黃色部分是增加的成本，綠色部分是減少的成本。我們可以發(fā)現(xiàn)，線上抓娃娃并沒有特別明顯的成本優(yōu)勢，初期成本甚至有點多，那成本問題如何解決呢？

有兩種做法：對于有較強行業(yè)整合能力的企業(yè)，可以做娃娃機的整體解決方案，這是To B的一種玩法；另外一種就是直接面對C端玩家，其實運營是線上娃娃機中非常重要的一環(huán)，我們可以在運營上面去做很多的玩法。

在線抓娃娃探索與迭代

在線抓娃娃從模仿與還原線下抓娃娃體驗開始，創(chuàng)業(yè)者與資本市場給予了很高的關(guān)注，即使在目前在線抓娃娃APP高度同質(zhì)化的情況下，依然有不少值得關(guān)注的探索與迭代。

1. 流量

（1）社交紅利，裂變式傳播。例如，“歡樂抓娃娃”通過社交關(guān)系鏈做裂變關(guān)系的傳播；“嘎么”用社交網(wǎng)絡(luò)的方式曬娃娃來獲取新的流量迭代。

（2）粉紅經(jīng)濟，邀請代充值。這個部分和用戶心理息息相關(guān)，想象一下如果你的女朋友或者心儀的女生想邀請你代充值5.2元去抓娃娃，大部分男生都無法拒絕吧。

2. 玩法

（1）電商屬性，多品類代抓。例如，“歡樂抓娃娃”將電商品類融入抓娃娃平臺，提供代抓服務(wù)。

（2）IP加成，娃娃高辨識。娃娃是非常關(guān)鍵的因素，如果娃娃都長得一樣，可競爭因素就比較少了。例如“我愛抓娃娃”的娃娃就非常具有辨識度。

（3）微創(chuàng)新，玩法豐富化。例如“天天抓娃娃”引入了搶奪模式。

那這里我們有一個問題可以思考一下：為什么在線抓娃娃用真實的娃娃機而不是動畫？未來可否采用動畫的形式？

3. 留存

積分體系，月卡體系。這是出自電商的經(jīng)典玩法，可以看出在線抓娃娃融合了比較多的行業(yè)特性。

在線抓娃娃趨勢觀察

近期來看，在線抓娃娃APP還將持續(xù)在流量變現(xiàn)、玩法創(chuàng)新、提升留存幾個方面開展運營與產(chǎn)品打磨；長期來看，與火極一時的偷菜游戲類似，在線抓娃娃或?qū)⑹侨刖帧爸辈ヒ粢曨l+物聯(lián)網(wǎng)”領(lǐng)域的一張門票。

1.玩法創(chuàng)新

（1）在線抓娃娃與線下抓娃娃可否結(jié)合？現(xiàn)在已經(jīng)有廠家在嘗試做這樣的產(chǎn)品，它在時空的占比上會更加合理，也會有一些新的玩法；

（2）互聯(lián)網(wǎng)化的在線抓娃娃視野應(yīng)高于模仿與還原。

2.直播音視頻+物聯(lián)網(wǎng)

（1）遠(yuǎn)程監(jiān)控：與在線娃娃機有某些類似，例如網(wǎng)易青果直播，它們也是物聯(lián)網(wǎng)其中的一部分，抓娃娃機與這個行業(yè)是強相關(guān)的關(guān)系

（2） IOT游戲：行業(yè)里面的玩家已經(jīng)在做遠(yuǎn)程遙控賽車，如果能用娃娃機類似的模式來做，玩法相對會比較多，商業(yè)價值也比較高

（3） 更多場景“云”化：云養(yǎng)寵，通過云的場景，把我們的情感寄托放到互聯(lián)網(wǎng)上面去，互聯(lián)網(wǎng)帶給我們很大的想象空間

掙脫地理位置的束縛，這可能是一場硬件的復(fù)興。

用戶與場景分析用戶分析

用戶畫像：在線抓娃娃用戶男女比例大約1：3，女性占多數(shù)，年齡層次以90后為主，具有獵奇、博弈的心理。

基于用戶在在線抓娃娃中表現(xiàn)出的行為方式，我們把她們分為了四類：

收集控：對娃娃有顏值與質(zhì)量等較高要求，看中某個娃娃之后會反復(fù)嘗試直到抓到娃娃。她們是抓娃娃的主力軍與目標(biāo)群體，享受抓到娃娃的喜悅與拆快遞的快感。

殺時間黨：空閑時間比較多的用戶，觀看其他人抓之外，也會自己嘗試。她們是抓娃娃流量的主力軍，享受的是觀戰(zhàn)、體驗等操作帶來的娛樂快感。

薅羊毛派：嘗試多個APP平臺的免費游戲體驗機會，但極少充值體驗。她們享受空手套白羊的得意，為得到更多的免費機會會幫助APP傳播而間接引流。

社交達(dá)人：獵奇與嘗新心理強烈，追求熱點與潮流，享受抓娃娃到并曬到社交網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)越感。因其比較強的社交屬性，她們是在線抓娃娃潛在的社交目標(biāo)用戶。

場景分析

目前在線抓娃娃機場景相對比較清晰，針對不同類型的用戶行為也有不同的體驗要求，針對幾個主要場景進(jìn)行分析。

這些點可能比較難以從產(chǎn)品層面深入，接下來通過技術(shù)框架解讀：怎么樣去解決這三個場景里面的痛點？如何讓我們的觀眾有清晰流程的觀看體驗？如何讓我們玩家有實時互動的游戲的酣暢淋漓感？

觀眾觀看抓娃娃直播是重要的流量承接與轉(zhuǎn)化的場景，涉及到觀眾排隊等待、切換攝像頭、聊天溝通等，此場景下保障體驗的關(guān)鍵是直播畫面的清晰流暢度。

玩家場景技術(shù)框架

游戲者抓娃娃場景是最核心的游戲主場景，怎么樣在完成了前面幾步轉(zhuǎn)化之后，在最后一個場景給用戶更好的體驗、留住用戶，這個部分非常重要。一開始大家入局這個行業(yè)，有很多創(chuàng)業(yè)者覺得在線抓娃娃就是直播抓娃娃，用直播的技術(shù)同時做觀眾的觀看和游戲者的上機。

從PM角度來說這個想法對于場景認(rèn)知不是那么深刻。在游戲中，用戶需要的是實時的反饋，是實時互動酣暢淋漓的游戲的快感。如果點一下，爪子兩三秒后才移動，這顯然非常影響體驗。

因此在這個場景中，影響體驗最關(guān)鍵的是實時性。網(wǎng)易在做娃娃機的時候采用的是實時音視頻的技術(shù)，不論是在技術(shù)框架還是整體走的協(xié)議都和我們直播的技術(shù)完全不一樣，它底層使用的是UDP的技術(shù)，能夠很好的保證實時性。

整體技術(shù)框架解讀

綜合起來看，在整個過程當(dāng)中，有兩個場景是我們同時要考慮的：一個是直播的場景，一個是實時抓娃娃的場景，網(wǎng)易目前提供的在線抓娃娃的解決方案就是按照這個思路去做的。做的時候我們分場景提供了不同的解決方案，在這個過程中達(dá)到了很好的平衡——如何用更小的成本滿足我們的用戶體驗。

直播的整體成本相對較低，實時音視頻成本較高，是否在玩家玩娃娃機的時候采用實時音視頻的技術(shù)，有觀眾在看的時候使用直播技術(shù)呢？這樣的一套框架設(shè)計也是產(chǎn)品經(jīng)理需要特別去關(guān)注的。

合理運用大型直播、實時音視頻能力，能夠?qū)崿F(xiàn)在線抓娃娃場景中觀眾觀看抓娃娃直播、游戲者實時抓娃娃兩種核心場景。我們網(wǎng)易目前能夠比較好的將成本和體驗平衡。

大型直播技術(shù)帶給觀眾清晰流暢的直播觀看體驗，實時音視頻帶給游戲者酣暢實時的互動游戲體驗，大型直播可以長期推流進(jìn)行流量承接與轉(zhuǎn)化，實時音視頻按需取用促進(jìn)用戶活躍留存與變現(xiàn)，在提供極致游戲體驗的同時很好地控制了成本。如果有小伙伴想做娃娃機的嘗試，可以考慮我們的方案。我們希望幫助到更多的創(chuàng)業(yè)者，進(jìn)行更快的嘗試。

泛娛樂的觀察與思考

泛娛樂扎根互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)，通過有效的信息傳播來打造核心IP。近年來隨著音視頻技術(shù)的不斷演進(jìn)，音頻與視頻已經(jīng)成為泛娛樂中核心的信息載體，也成為泛娛樂產(chǎn)品與風(fēng)口的重要助推器。

縱觀2017年，從年初的狼人殺，到年終的在線抓娃娃，均是如此。狼人殺與在線抓娃娃有著某種默契的相似：同樣從線下躍遷到線上；均是多領(lǐng)域多屬性融合的產(chǎn)品；體驗關(guān)鍵均是實時、互動；都以音視頻技術(shù)作為產(chǎn)品核心；強傳播性，風(fēng)口迅速形成；競爭格局類似等。那么，下一個泛娛樂風(fēng)口，會給“音視頻內(nèi)核”披上怎樣的外衣？

另一個值得關(guān)注的趨勢是自由流量APP泛娛樂平臺的搭建，網(wǎng)易云音樂就是典型例子。好產(chǎn)品的好體驗作為傳播動機，沒有什么比這更良性，網(wǎng)易云音樂從一般的互聯(lián)網(wǎng)音樂平臺成為了用戶、歌手、市場三者的重合點，在娛樂生態(tài)上衍生出了音樂周邊、藝人推廣、歌曲宣發(fā)、廣告等多種玩法。

Q & A

1.請問一套完整的在線抓娃娃的解決方案包含哪些部分？

主要是軟件+硬件兩個部分；軟件包含了兩塊：一是專業(yè)性很強但是可標(biāo)準(zhǔn)化的音視頻技術(shù)和通信技術(shù)，二是創(chuàng)新性很強的產(chǎn)品邏輯與業(yè)務(wù)策略部分的軟件（比如APP業(yè)務(wù)層）；硬件部分窄意地理解即是包含了娃娃機的硬件（娃娃機/攝像頭/推流設(shè)備），泛意上的理解還會包含硬件的場地、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境甚至管理運營等，這幾塊也正是在線娃娃機解決方案整合的意義所在。

2.線下娃娃機有一定的成功機率和抓娃娃的技巧，那么線上娃娃機是怎么樣規(guī)定這個成功機率的？

能不能抓到娃娃是一種運氣+概率的模型。運氣好，無論在什么情況下都可能抓到娃娃，當(dāng)然也有概率的存在，概率和具體的娃娃機會有更大的關(guān)系。線上娃娃機在這個部分也會有很多規(guī)則，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)用戶心理設(shè)計策略，這個和我們想的線下娃娃機還是不一樣的。線上娃娃機的玩法應(yīng)該從線下娃娃機的思維束縛中跳出來，思考一下是不是有更多的概率的玩法可以加進(jìn)來。

3.在線娃娃機是否已經(jīng)算是一片紅海，未來會有其他元素增加到在線娃娃機中來嗎？比如說社交，直播？

在線娃娃機的玩法以及商業(yè)模式目前還在摸索期，各家APP同質(zhì)性比較高，接下來肯定有一些APP另辟蹊徑，殺出重圍，走出一條完美的曲線。目前社交和直播本身就是娃娃機重要的屬性，我們可以跳出這個思維來看，未來會有更多的跨領(lǐng)域的屬性加進(jìn)來。

整理：網(wǎng)絡(luò)