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經過2017年下半年的高速增長，在線抓娃娃已經是一個競爭相當激烈的市場，該有的投資機構也都已經入局。抓娃娃的潮水總有退去的一天，那么從業者怎樣才不會陷入“裸泳”呢？

眼看著直播答題等新的風口逐漸興起，如何盡可能延長在線抓娃娃商業模式的生命周期，成了很多從業者首先要解決的問題。將從技術路徑和商業模式兩方面展開，聊一聊這個讓從業者們一致關心的話題。

早在十多年前，就曾出現過以抓娃娃為主題的網頁小游戲，但是其概率完全由程序操控，所以和網頁版撲克、老虎機等一樣都有賭博的嫌疑，是不能以實物或現金等形式“流量變現”的。只有完全還原一臺真實的抓娃娃機的操作，這樣的玩法才有機會被監管部門接納。基于手機直播的遠程抓娃娃游戲，在最近兩三個月才密集出現，是物聯網，直播，移動支付等技術成熟之后的結果。

盡力還原一個真實抓娃娃機的操作，是一個“一塊錢兩分貨，十塊錢三分貨”的過程：大致模仿一個不難，但鏡頭歪斜、燈光昏暗、網絡卡頓、延時等諸多小問題，都會影響最終用戶的體驗。而市場上高度同質化的幾十上百款抓娃娃App，又容不得體驗上有半點閃失。這還不算上設備維護成本：線下的抓娃娃機顯然不會滿負荷運轉，要求7x24小時運行的線上版會造成更高的機器損耗率。

自己搭建平臺的高成本低體驗，讓大多數抓娃娃App選擇第三方解決方案商，用“交鑰匙”的辦法快速上馬。云+物娛、樂搖搖等同類企業去年內都獲得密集融資。最近一筆投資記錄是杭州超體云科技12月28日完成千萬元人民幣級別天使輪融資。

抓娃娃解決方案提供商，主要由兩種企業演變而來，即原本是抓娃娃機制造商的，以及原本是直播技術提供商的。當然，也有把娃娃機、主板和網絡各方面整合起來的全套方案商，比如上面獲得融資的那幾家。

顯然，游戲機制造商轉戰在線抓娃娃，缺點是不太擅長直播技術，可能需要購買別人的服務。而顯著的優點是借助線下已經布好的娃娃機網絡，來解決線上引流問題。

例如，數娛科技擁有一體機研發、改造、銷售、運營等全產業鏈經驗，擁有“趣抓”智能娃娃機品牌。目前，他們主要還是主攻線下，甚至聯合支付寶推出了“先玩后付”的模式，最大限度挖掘線下消費的價值。

另一條道路是從直播技術和帶寬提供方向出發，其實是把現有技術重新打包賣出去。

聲網（Agora.io）本來是向App開發者提供音視頻通話和直播功能SDK的，借助抓娃娃打包自己的直播方案，在已有的直播平臺、視頻會議等客戶之外顯著提升了自己的“存在感”。其新聞稿中宣稱向“開心抓娃娃”（“糗事百科”創始人出品）等“幾乎所有主流廠商”提供服務。在追風口嘗到甜頭之后，聲網又針對最近的直播答題熱潮推出了解決方案，充分顯示了直播技術的“一魚多吃”。

跟專做游戲機的廠商相比，搞直播的廠商做抓娃娃帶有更多的“玩票”色彩，在硬件和物聯網技術方面也需要“補課”。于是，幫助傳統廠商和直播平臺、技術方面相互匹配的全包式服務商因此誕生。

以其中最近一個獲得融資的超體云科技為例，其產品于2017年3月上線，早于同年秋冬才出現的娃娃機大爆發。其介紹稱“可以在1天內通過標準化的SDK嵌入，幫助一款產品擁有在線抓娃娃的功能，支持App和H5，會全程提供穩定的軟硬件全流程服務”。

YY去年7月底接入超體云的服務，上線了“隔空抓娃娃”產品。9月，YY繼續使用超體云的CatchU系列線下娃娃機，在北京三里屯做了推廣活動。截至目前，超體云已為蘑菇街、戰旗直播、么么直播等50余家企業提供了在線娃娃機后端服務接入。

超體云除了幫助上述直播向的企業對接娃娃機廠商，也可以幫助娃娃機渠道/廠商對接直播技術。例如與之合作的“娃娃共和國”是由前湯姆熊中國區營運總監李詠吉2015年創辦的，其最主要的特征是品牌化：所有娃娃均有正版授權，也會推出一些IP周邊新品和限量版商品吸引人氣。

全包式的方案提供商，其實就是“兵來將擋，水來土掩”——不管對高度碎片化的娃娃機型號和主板，對全國各地不同的網絡、帶寬，對含App、H5、小程序在內的多終端兼容都要有應對措施。

在線抓娃娃不可能永遠以現有的形態火爆下去，也做好了可能會轉型到其他產品形態的準備。盡管部分面向最終用戶的抓娃娃App有獲得融資，但長遠看來，解決方案商能靈活支撐多種前臺產品形態，因此更具備投資價值。

談到在線抓娃娃的市場空間，業界最喜歡引用的數字是“600億元”。怎么來的呢？全國抓娃娃機在線下大概有150萬臺左右，平均每臺機器在其生命周期中至少能帶來4萬元的收入。聽起來非常誘人，只是這當然不意味著你就能賺600億。

獵豹之前的一份調研報告說，在線抓娃娃的主要用戶集中于二三線城市18歲～24歲的女性。有很多因素支持這個統計結果，例如小地方的娛樂設施不算多，在購物中心等地有更多機會體驗到線下抓娃娃，從而刺激意猶未盡的用戶到線上繼續玩。還有很多在一線城市店鋪，甚至日本才有的冷門或限量版娃娃，都期待通過網絡來抹平地域差距。

如同《前任3》在二三線城市的火爆，讓一線城市影評人大跌眼鏡一樣，抓娃娃如果能有效盤活小城居民的購買力，就會上演又一出“農村包圍城市”。不過現狀暫時沒有這么美好。當前的在線抓娃娃繼承了線下“用完即走”的缺陷，卻沒有把握住線下抓娃娃的熟人社交屬性。

抓娃娃在線下的主要場景，是在餐廳等位、等人的過程中打發時間，具有很強的隨機性。所以在線抓娃娃也是基本不存在“用戶粘性”這么一說的，如果非要比較的話，那完全可以用慘淡來形容。鋅財經就曾指出，一般的手游次日留存率在30%～35%，三日留存率是20%～25%，但部分線上抓娃娃機次日留存率6%，三日留存率僅1%-2%。

抓娃娃除了賭徒心態，還因為身邊有朋友圍觀見證。有媒體此前報道稱：“一般年輕人來都是三五成群，或是小情侶，你想你在朋友面前成功抓到娃娃，這個成就感和你直接買走一個沒法比。”但在線抓娃娃絕大部分都是隨機匹配觀眾，這就好像在你身邊只有吃瓜群眾圍觀，并不足以刺激你每次都過來玩。

在實體娃娃機支持手機支付的初期，當時的商業模式只有廣告這一種，就是關注公眾號和點廣告送游戲幣，以此導流。這種方式既低效又損害玩家體驗。在線抓娃娃如果要用送幣方式做推廣，會面臨更大的問題。

其實，即使不需要玩家做任務的曬戰績，以及分享賺游戲幣，都因為缺乏了好友在旁觀看的“即興”場景，而缺乏吸引力。那線上呼叫朋友一起來看自己直播呢？就像線下約幾個閨蜜不遠萬里過來看你抓娃娃一樣尷尬。

線上抓娃娃的打開基本是沒有門檻的，但是用戶要放棄也是沒有門檻的。用戶一走，就意味著平臺永遠失去了他們。即使他們從朋友圈等地得知還有促銷，能挽回的概率也非常低。很多用戶是爆發性地玩一晚上之后，就再也不會打開，造成在線抓娃娃留存嚴重低下。

跟現在火爆的手機答題比較一下，我們就能發現抓娃娃是一個相對比較弱勢的“風口”。一個答題模式就能支撐《開心辭典》和《百萬富翁》等火爆多年，而抓娃娃只是眾多線下游樂設施的其中一種而已。以它現有的模式來看，它很難獨自支撐一個獨立的創業項目活下去。這也是獨立App比方案商更不被看好的原因。

在線抓娃娃或者會如之前對無人貨架的判斷一樣，成為像YY這樣大平臺的其中一個流量變現渠道；或者在獎品上開展多種經營，走特色、獨家商品的道路；或者承接設備制造商的優勢，進一步研究扭蛋機、街機等其他游藝設備的物聯網化和App化，締造一個“手機游樂場”。

在這里重點提一下通過獎品的多樣化來彌補游戲性單調缺點的出路。完全通過線上渠道向抓娃娃引流需要很高成本，但也不會高過電商平臺引流的成本。而巧妙利用抓娃娃賭概率的小刺激感覺，就可以將線上抓娃娃App作為其他商品試銷和展示的舞臺。

當物品的掉落概率設計特別不科學，玩家覺得沒有希望，覺得受欺騙就會加速逃離。合理的掉落概率本來就是線上應比線下寬松一些。因此，如同遍布商場和校園的“趣拿”等新品體驗機，可以把促銷獎品掉落的概率設為接近100%，作為“練習環節”，讓大家體驗抓到物品的快感。

以售價不高的熱銷商品當獎品也可以解決娃娃同質化，品種少，不好看的問題。“美爆抓抓”就在娃娃之外增加了“水密碼”化妝品、卡西歐手表等作為獎品。而去年9月，天貓曾和大閘蟹產地共同在杭州湖濱銀泰推出了一個“大閘蟹自動售貨機”，采取的就是抓娃娃的形式。

這可能是抓娃娃獨立進化方式中最好的出路，但其他的出路也有很多。不管現有產業鏈作何選擇，只要是能及時轉型，加強精細化運營的廠商和解決方案商，應該都可以存活下來，免于落入“曇花一現”的結局。

專家：線上抓娃娃不適合成為風口

在資本端，線上抓娃娃并不被青睞，僅有美爆抓抓和天天抓娃娃等少數APP獲得融資。熊貓資本聯合創始人李論并不看好這一項目，他認為線上抓娃娃是一樁“賭錢”的買賣，很難產生規模效應。財經評論員魏武揮也認為，這類游戲比較容易涉賭，因為一旦業績不是很好的時候，開發者可能會想出來一些類似于賭博的形式，提高用戶粘性，增加使用頻率，就有可能會違法。所以，這一類游戲并不是所謂的“風口”。

最終的贏家是自有流量平臺

但線上抓娃娃對某些平臺而言，仍舊是一門不錯的生意。一家經營棋牌類游戲產品的公司在核心產品里置入了在線抓娃娃，據新浪科技了解，該業務目前上線了兩個月，共接入50臺抓娃娃機器，而每月給公司帶來了超300萬的流水，毛利率能達到60%以上。

“很多上線抓娃娃業務的公司兩個月就可以實現盈虧平衡。因為他們的平臺往往已經有大量用戶，比如母嬰電商平臺、運營商業務公司，增加抓娃娃業務是增加用戶黏度，同時也是流量的貨幣化。”惠志本分析說。

肖峰也表示，入局線上抓娃娃領域的主要以大型直播平臺和獨立App為主，自身就有流量或運營的優勢，直接將流量變現。另外，因為娃娃機本質是線下游戲線上化，是IoT的一種落地場景，很多抓娃娃硬件制造方也會尋求更多的變現可能。

“整個抓娃娃的市場一直都在增長，由早期的快速增長到穩定發展，但現在主要的用量還是集中在比較少的擁有流量的頭部客戶上。”肖峰說道。

線下娛樂的線上轉移

肖峰介紹說，目前在場景方面，最主流的就是線上抓娃娃成為很多直播平臺和社交平臺中的一個典型場景。但是在近幾個月，也有一些新的應用場景，比如電商平臺將自己的商品作為娃娃來進行抓取；比如抓娃娃和新零售相結合，很多品牌方也會在線下店加入一些抓娃娃機，把線下和線下體驗進行銜接。

據惠志本介紹，在線上娃娃機業務，目前所要做的是降低成本和提升用戶體驗，并探索一些新的玩法。比如，將娃娃機硬件成本進一步降低；尋找音視頻推流的最優解決方案，通過各類算法測試，提升推流的效果、降低費用；在倉庫的工程設計上，讓固定的廠房面積容納更多的機器。據了解，目前匯智互娛在南京、深圳兩地共5000平方米的廠房里，儲存了2000多臺機器。

而在體驗上，在保持不出現延遲的情況下，線上抓娃娃機也在醞釀更多的玩法，比如在線PK、打賞，增強用戶間的互動性。“線上抓娃娃行業才剛剛開始，漸漸走向成熟，未來玩法會更加豐富。”惠志本表示。

在某種意義上，2017年火爆的兩款線上游戲，線上狼人殺和線上抓娃娃都是過去有一二十年線下娛樂游戲向線上的轉移。

在抓娃娃上公司之所以選擇從線上切入，惠志本告訴新浪科技，一方面是公司本就是互聯網業務出身，另一方面是線下娃娃機的空置率非常高。“線下娃娃機的盈利情況主要取決于它擺放的位置和用戶屬性，比如商場營業到10點，而在線上用戶可以隨時隨地玩。”據惠志本透露，娃娃機在白天基本上有凌晨0點到7點，有30%的使用率。

除抓娃娃外，惠志本透露說，公司也正在研究其他智能人工交互方面的游戲，比如在線賽車，它與在線抓娃娃的共同特點是，都擁有一定的用戶群體，也同樣可以將一些平臺的流量轉化成利潤，增加用戶黏性。

將線下游戲轉移到線上，這或許是未來一段時間，文娛類小產品爆發的集中領域。“之前就有很人曾經腦洞大開說到的‘云養貓’、‘云養娃’等等。從這個邏輯延伸，其實還有很多游戲未來都有可能從線下轉移到線上。”肖峰表示。

整理：網絡

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