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訪談時間：2018年9月6日

訪談方式：電話采訪

訪談人：Luffy

被訪談人：娃娃禮品區經理     

       被訪談人簡介：2014年起負責天河城環游嘉年華的娃娃禮品采購及娃娃機運營。在負責娃娃禮品區工作期間，店內的娃娃禮品區運營能做到精益求精，無論是新產品導入還是老產品運營模式推陳出新都做得很是優秀，所負責的娃娃禮品區無論營收還是利潤都屢創新高。

問：講一下你自身的工作經歷吧？

答：從2013年開始主要在娃娃禮品區工作，當時是區域組長，負責帶訓新員工，補充娃娃禮品及用客服（喊麥）的方式介紹游戲玩法、主動引導顧客游戲。2014年07月01日轉為店經理，負責娃娃禮品的采購及娃娃禮品機的運營。

問：能夠給我們簡單講述一下天河城的娃娃機禮品機的發展呢？

答：2013年07月前天河城環游嘉年華是只有20臺左右小抓機的，那時主要以步步通瘋狂牛仔這類大娃娃機為主，那時的娃娃禮品機投幣口加起來不超過50個，娃娃機里放的基本都是毛絨娃娃；禮品機放的是存錢罐、水杯、小臺燈等較為廉價的禮品，那時娃娃禮品區的營收占比是低于模擬機的。對于我們店來說，模擬機一直是業內更新最快，模擬機的活動運營一直做的非常好，但那時大家還沒有意識到禮品機運營，其實也潛藏了巨大的商機和利潤點。

2013年07月開始受到臺灣禮品機運營的影響，公司決定大力開發禮品機運營。于是開始有了一系列的改動：

第一、增加禮品機數量和種類。增加了大量的小抓機，娃娃騎兵大爪機、雙爪機，及幸運鑰匙禮品機等，娃娃禮品機的投幣口總數增加到100個左右。

第二、豐富禮品種類、提高禮品價值。此時娃娃機內加入了海賊王、初音等盒裝且單價更高的手辦供顧客夾取；禮品機內開始出現藍牙耳機、藍牙音響、移動電源等新穎禮品；曾經紅極一時的幸運鑰匙放IPAD的做法，也是這個時候從天河城開始做起。

 第三、增設喊麥的禮品機專員，營造氛圍，拉動禮品銷售。并且將他們的收入與娃娃禮品區的收益掛鉤。

經過一系列改動之后，娃娃禮品區的營收有了飛躍一般的增長，一躍超過彩票區成為店內營收占比最高的分區，最高峰曾經創下過單月超過200萬的業績?，F場看當時的做法，雖然也有一些不太好的地方，例如選用大量高價值禮品帶來了高額的經營成本；但是在當時的節點，在整個電玩市場都很低迷的情況下，對于禮品機經營的方向和思路，確實給我們帶來了非常大的幫助。也印證了，“窮則變，變則通”這句話。

直到現在我們都不停的在研究一些新的禮品機和運營模式，臺灣的爪機運營以后是日本的雙爪、乃至這兩年熱門的甜蜜寶貝5，還有最近測試一個多月就給我們帶來很多驚喜的幸運光圈。禮品機運營這件事情上，沒有誰敢說自己是專家，因為市場和顧客的喜好一直都在變；如果一成不變的做運營，只會最終慢慢變成激烈競爭下被淘汰的那個。

問：禮品機作為店內最為賺錢的品類，也是最考驗運營。你的運營理念是怎么樣的？禮品機運營有什么要點？

答：禮品跟禮品機都要選好，現在社會上有太多的獨立娃娃機門店經營，給我們帶來了一些沖擊，所以在禮品跟禮品機上面都要比他們更用心，更有優勢，更要多站在客戶的角度來思考

首先，就禮品機的選擇方面：

1、我認為營收高的禮品機首先要機臺的燈光顏色新鮮，惹人注目，不要太刺眼也不要太暗，可以使禮品更好的展示出來，不喧賓奪主了，這個才是一個好的禮品機。

2、接著是游戲玩法易懂，越簡單越好，一目了然大眾皆可接受的。

3、能夠支持更多種類、大小的禮品的機臺會壽命更加長。各個地區文化有差異，客戶群體不一樣，所以需要根據當地市場選擇最適合當地客戶群體的禮品來運營。這點來說的話，日系禮品機像雙爪、甜蜜寶貝5、幸運光圈這些對禮品的種類支持的很好，小爪機雖然是營收主力但是畢竟對禮品的局限比較大。

4、當然質量也是很重要。故障率要低，出獎率要穩定。

 其次，對于禮品的選擇：

1、盡量選擇熱門的IP禮品，大眾熟悉的，例如最近上映或即將上映的電影或者動畫片里面的角色；

2、選擇符合機臺能更好展示的禮品；選擇高品質的禮品，精心的禮品陳列、提高禮品夾取率，讓顧客享受休閑消費的樂趣。

3、對于禮品的陳列是一門學問，漂亮的陳列能夠非常有效的吸引客戶產生更多的收益。

然后，機臺和整場的氛圍也是非常重要的：

1、良好的軟裝可以給機臺帶來不錯的視覺效果，加分不少。

2、提供給顧客專業的服務——客服（喊麥），透過麥克風將客服的內容從音箱播放出去增加話題以炒熱現場氣氛（現場的活動內容，與客人的互動：客人中獎要稱贊他，沒中獎要鼓勵他等）

問：目前店內有什么熱門設備推薦的呢？

答：最近這段時間最受歡迎的應該是幸運光圈了。這個產品算是今年夏天的一個驚喜，我覺得它可以說重新定義了禮品機！

它做到了場地經營者最想要的兩個極致！

一，是極致簡單玩法，沒有任何學習成本，單個按鍵，顧客一眼就明白怎么才能獲得禮品，立刻上手。

二，是極致豐富、幾乎是充滿無限可能的運營方式。

不是傳統的帶爪子夾娃娃機，而是使用了禮品桿支撐禮品，不同的桿搭配之下可以支持絕大多數禮品種類，運營上的空間更大；機臺的出獎率可通過禮品桿根數、光的移動速度、光所停位置的精確度進行調整；補貨非常便捷，按兩個按鈕就能完成清零游玩次數及設定禮品桿。機臺燈光的亮度非常惹人注目并使禮品的顏色完美的呈現出來，而在游戲中燈光又會變化成只剩下光圈部分，讓玩家的注意力能非常好的集中；投幣和游戲時的音效非常帶感；時間短，一局可設6-10秒，利于讓機器盡可能多運轉來提高營收。

幸運光圈主要的客戶群體是年輕的男生女生及小朋友，一臺機有兩個P位，在天河城環游嘉年華是每個P位單位作為一個主題來經營，單臺日均收幣目前1500以上。

單個桿支撐的價值較低的禮品和多個桿支撐的較為貴的禮品都嘗試過，目前試驗結果是越少的桿越受歡迎，因為顧客會覺得很容易拿到禮品，重復投幣幾率在70%以上。平均出獎率在30%左右，其中游客玩家大概20%，大神玩家能達到40%。相信隨著后面顧客對機臺越來越熟悉，多個桿支撐的貴禮品運營方案也會逐漸受到歡迎。這個禮品的運營方式太豐富，還需要更多的探索。

問：運營禮品機中，你遇到過哪些難點和瓶頸呢？

答：現在國內的各大購物中心、地鐵站，甚至我前兩天經過的昆明機場里面都有娃娃禮品機。從2014年開始天河城周邊商場的各種大小通道都開始擺放娃娃機，近一年娃娃機專門店，禮品屋、娃娃網紅店也越來越多，這些店活躍起來后，其實玩家對娃娃的質量和禮品的多樣性，機臺玩法等要求也越來越高，所以也是逼著我們不斷推陳出新新的運營方式。

來源：華立游戲

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