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展后這樣跟進客戶更有效！

作者: 發布時間：2020/9/25 9:25:17 關注：988 人

文章來源/ID：syjjz22733380

原始來源/網絡

2020第12屆GTI廣州游樂設備國際產業展已圓滿落下帷幕。展商們都在忙著對客戶進行跟進，可是在面對眾多的名片時卻無從下手，即使有郵件發出去了，但有回應的卻是可憐的幾封，這是為什么呢？
其實，展后結束后才是真正商務活動的開始，不同的跟蹤手段，參展成果大大不同！下面跟著小編一起看看，展后跟蹤客戶有什么秘訣吧！


秘訣一：分類管理

調整客戶名錄，重新劃分類別的目的是為了區別對待不同客戶，實施差異化的營銷策略。客戶名錄通常將客戶分成現實客戶和潛在客戶兩大類。

01 現實客戶

指那些已與企業建立業務聯系并購買過產品或服務的客戶。
展會結束后參展企業應竭力鞏固和發展現實客戶關系，防止他們被對手挖走，在具體做法上一方面要保持已購產品的翻單，另一方面應持續向客戶推薦新的產品和服務，充分發掘他們的潛在需要，不斷開拓新的業務，努力實現顧客滿意，提高客戶的忠誠度。


02 潛在客戶

指那些在展會上認識、已就發展業務交換過意見、但尚未達成正式交易的客戶。因客觀情況不同，接觸程度深淺又可細分為有價值的潛在客戶和一般潛在客戶兩種。
發展、密切與潛在客戶的關系，并將其逐漸培育成現實客戶，已成為展會后續工作的重點。潛在客戶管理的關鍵是加強雙方溝通，縮短彼此距離，找到合作的結合部分和共同點，消除客戶采購前的疑慮，盡快形成現實的貿易關系。
根據潛在客戶重要程度將其排隊，分清主次，針對不同情況，實施相應的跟蹤服務。有些潛在客戶急需的資料，參展人員會在展中打電話要公司即寄，讓客戶一回辦公室就能在桌上看到，欽佩我們的效率和誠意，這將有助于雙方最終建立實質性的貿易關系。
另外需要提醒的是：展會結束后，參展企業應該要求參展人員把展會得到的各種資料原件交公司存檔，盡快將展會信息轉化為公司資源。



秘訣二：跟蹤服務

調查顯示，多數展會期間來訪客戶，走出展館后很快就被其它事務分散了注意力和精力，會把展會上看見、說過、做到一半的事擱置一旁，甚至徹底遺忘。這就需要參展企業根據展會具體洽商情況，制定針對性強的跟蹤方案，要真正做到有的放矢、重在實效。參展企業后續跟蹤服務大致包括如下活動。

01 發函致謝

展會閉幕后一般要給每一位來訪客戶發一封致謝信函，致謝不僅是禮節，對促進客我關系也有積極作用。向所有來訪客戶致謝，工作量很大，有的企業參展期間即在分批發函，還有的將客戶名錄傳回總部，由總部專人負責致謝。
有經驗的參展人員認為，如果致函時能夠就展會碰到的一些問題再作些交流，效果會更好，因為客戶會覺得這已不是客套，而是比較實際的溝通。

02 安排拜訪

如果條件允許，參展人員展后可在當地多逗留幾天，順訪重要客戶，通過參觀考察，進一步與客商交流，加深了解。
對特別重要的大客戶，應盡可能安排企業高層專訪，以示重視和尊敬。對有價值的潛在客戶，參展人員也可代表企業邀請其來企業訪問。除了順訪，以后出訪時也可安排拜訪，再見客戶時，不要忘了提及雙方是在展會上建立的良好關系。

03 兌現承諾

展會期間接待來訪客戶，因受客觀條件限制，不能現場滿足客戶所有要求，此時展臺業務員會對客商做出一些具體承諾，答應展后及時解決問題，或補充材料、或郵寄樣品、或回答問題、或核對報價。
回到總部后，業務員應認真履約，及時兌現承諾，不能言而無信。這些后續工作如按照分工必須請專職部門或其他員工來承擔的，參展人員應做好移交、督辦工作。


04 郵寄資料

展會結束之后，參展企業應考慮向客戶特別是潛在客戶定期寄送企業介紹、樣本、樣品、報價等資料，加深客商對參展企業的了解，對成交起催化作用。
美國有一家研究所對展會期間及展會之后參展商提供給客戶資料的實際效果作了調查，結果發現觀眾從展臺上得到的資料只有 8% 的人會認真閱讀，如果參展商回到公司后接著再寄出第二份資料，那么就有 13% 的觀眾會認真閱讀，隨著參展商不斷地寄發資料，閱讀的觀眾也越來越多，當參展商不折不饒地寄出第七份資料，大約有 33% 的觀眾將會認真閱讀。
郵寄資料的頻率要適當，既不能太頻密，也不能相隔太久；郵寄資料的內容要個性化，根據不同客戶需要，針對性地寄發；郵寄資料時如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會更好。

05 業務跟蹤

根據調查顯示，由參觀展會導致的實際成交有 2/3 是在展會結束后 11-24 個月之內達成的，因此做好各項跟蹤服務有助于實現企業參展目標，最終促成貿易合同的簽訂。
許多參展企業回公司后會使用電話、e-mail 等通訊工具與來訪客戶進行頻繁溝通，特別對那些在展會上已顯示購買興趣的客商，更應趁熱打鐵，將展會開始的貿易溝通與洽商繼續下去，此時溝通應遵循六字要訣：
準確：準確領會客商的意思和立場，為消除其心中尚存的疑慮，要準確回答客商的各種問題，包括其感興趣的點點滴滴。
全面：全面提供客商需要的各種資料，要求報價的迅速報價，要求寄樣的馬上寄發，要求打樣的應盡快落實，這些實物和數據能幫助客商作出決斷。
清晰：溝通時應觀點鮮明、表示清晰，盡量不使用晦澀難懂的詞語，還要注意中文和外文表達方法上的差異，爭取盡快談妥，實現最后成交。


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