圖文來源/嘻游學院
5月9日，《2021中國室內樂園大會暨嘻游節春季峰會》在廣州番禺賓館舉辦。
大會以“復興”為主題，以當前行業新發展格局和戰略機遇為基點，邀請了10位行業大咖和標桿企業代表，一同探討了“私域流量與會員運營，禮品機彩票機運營底層思維，跨界營銷如何爆品出圈，韓國兒童娛樂業態進化之路與借鑒”等商業洞見；本次活動共到場近1000名游樂行業精英，為業界提供了一場學習交流，洞悉行業趨勢的思辨盛會。
2021，讓我們從這里，一起順勢而為，為“復興”一鼓作氣！現在，讓我們再一次回顧2021嘻游論壇濟南站的精彩內容。
2021嘻游節春季峰會回放
1，購物中心行業將呈現結構性增長，行業存量增速逐漸放緩，但三四線城市增速仍高于一二線城市；從存量規模上來看，三四線城市少于一二線城市，但其與后者規模比值在逐年增大2，從2020年3季度兒童親子各細分品類新開關店率來看，兒童教育為唯一上行品類，開店率高于關店率。童裝/童鞋、兒童玩具等零售品類呈現“雙高”趨勢：開店量高，關店量也高3，兒童親子：教育消費火熱，零售整合加劇，游樂挖掘“陪同收益”。隨著消費群體年輕化以及家長注重自我投資，教育消費觀念提升，追求社交娛樂和強體驗成為新的業績增長點
1，從美團大數據分析，2020全年親子游樂線上流量增長141%，交易額增長194%，增長勢頭強勁2，2021美團親子游樂運營在產品和運營方面全面提升，包括頻道頁全新改版，商戶詳情頁全新改版，超級品牌日，限時秒殺和全年營銷節點等覆蓋3，獲客，口碑新飛輪；對于有明確需求并主動搜索的用戶，通過提升門店質量，創建有優勢的團單，有調性的裝修和豐富真實的評價吸引用戶下單；對于沒有明確需求的顧客，通過“逛內容”“看特賣”等方式引起興趣和關注，提升引導下單1、很多非頭部企業，由于錯過了前期黃金推廣時期和欠缺產品營銷等經驗，面對激烈的市場競爭以及淡季等沖擊，不要奢求忠實客戶，尤其在推廣期，要追求足夠的量，量變才能引起質變2、人傳人仍然火爆，裂變仍然是目前線上運營的重要目標；酒香也怕巷子深。朋友圈營銷已經是非常龐大固定的方式，但實體商家僅此遠不夠，朋友圈+社群+視覺營銷等結合將會把效果最大化；3、適合自己才是最好的，線上運營不要盲目跟風，不唯大平臺是尊；需求多樣化衍生推廣方式多樣化，眼球在不斷轉移；門店應集中資源在2-3種推廣方式，這是曝光引流塑造品牌最有效方式韓國時空集團 (Sigongtech.co.,ltd)1，韓國的兒童娛樂運動業態一共經歷了3個階段，分別是：樂園2.0--設備驅動型的IP主題樂園，樂園3.0--內容驅動的寓教于樂的樂園，樂園4.0--體驗為驅動的沉浸式主題樂園2，在從樂園2.0往3.0階段邁進的過程中，可以圍繞兒童“運動”“挑戰”“創作智力”“探索”“互動”“協同”等方面豐富場地的內容，讓父母能感受到樂園并不只是一個游樂的地方，更是一個能幫助小孩子身心健康成長的地方3，在樂園4.0階段，金成勛老師舉了中國和韓國很多典型客戶案例，一共可以歸為四類：沉浸+運動，競技+運動，穿慣+運動，電玩+運動；這4大類型核心要點是打通會員體系，實現積分獎勵，成就獎勵和分享獎勵等；在國內的話，可以結合微信小程序，同時實現存銷一體化，多項目聯動等全鏈路營銷，全方位提升會員游玩體驗1，大部分樂園存在4大問題：1，沒有目標，很多事情大家悶頭干，沒有目標意識；2，設有目標，但是否完成目標不清楚，沒有量化指標，也沒有跟進；3，做甩手掌柜，不重視過程，沒有糾偏過方案，不會根據實際情況調整策略；4，沒有人對結果負責，虎頭蛇尾2，目標管理是解決上述問題的法寶，有了目標才能確定每個人的工作，團隊管理其實就是目標管理；目標的拆解可以遵循SMART原則，分別是S（明確性），M(可量化），A（可實現），R（相關聯），T（時效性）3，要讓團隊的目標達成更靠譜，做好這3件事就夠了：目標管理+PK氛圍+結果文化；對于連鎖型樂園，可以從以下幾個方面提升總部管理水平：同一工具+同一節奏+統一標準+統一文化，這樣做的目標是為了強化執行，同時便于復制與考核，有利于形成團隊共同的價值觀1，很多注重銷售轉化式的樂園，他們可能贏了今天，但輸了未來。員工的收銀工作壓力很大，對員工的要求也很高，他們需要具備一定銷售經驗，還要能充分發掘客戶需求，洞察客戶心理，還有承擔業績壓力，但有多少個門店能這樣的牛x的銷售人員2，注重銷售式轉化的樂園，大躍進式的創收模式導致其他崗位形同虛設，服務沒了，職責沒了，團隊沒有，品牌形象也沒了，錯位的激勵和競爭方式培養了唯利是圖，急功近利的團隊文化，讓會員來到店里像進了狼窩一樣難受，當今市場變化了，狼性文化的老思想也該改改了2，我們追求的營銷式轉化的目標是讓會員主動來找我們，需要從經營思想上做以下的轉化：環境的轉化，設備的轉化，活動的轉化，服務的轉化，兌換的轉化，促銷的轉化。你讓別人舒服，朋友自然就多，你讓會員滿意，業績自然好；全憑套路留不住，唯有真誠得人心1，未來的生意模式是：大部分門店做的都是周圍3到5公里的客群生意，所以深入服務特定客群，提升單客價值是未來的發展方向；門店可以從提升客戶消費頻次，提升客單價和異業變現3個方面來提升單客價值2，會員精細化運營的核心點其實是數據化運營，沈院長列舉了油菜花系統會員標簽和會員分析相關功能，提出了會員數據分析的5大維度：會員生命周期分析，會員標簽分析，會員貢獻分析，會員RFM分析和會員滲透分析；只有將客戶足夠細分，才能有的放矢的根據會員的消費偏好，興趣愛好等設計不同的促銷活動和營銷活動，這是提升單客價值的地基3，提升單客價值還可以從會員成就體系的角度著手，通過“任務，積分，勛章，獎勵”等方式串聯全場游樂項目，隨時翻新各類玩法，增加可玩性，提供好“噱頭”好“話題”，通過游戲化的會員成長體系讓會員樂此不疲1，活動運營籌備階段，重點關注：活動的目的，活動主題，活動的目標客群，活動的內容，活動的宣傳方案；這個階段最重要的是“客戶思維”，多站在客戶角度思考：如果我是客戶，我愿不愿意參加這個活動？我會愿意也向周圍的人分享這個活動嗎？2，活動運營的執行階段，重點關注：使用什么工具精確跟進各個事項進度，統計每個項目階段所需要的時間和負責人，最好能形成《活動推進表》落實每個人的分工，以及進度完成情況，對完成的任務結果還要有量化的考核3，活動運營的復盤階段，重點關注：活動的效果怎樣，可以從以下方面回顧活動效果：要形成自己的活動數據監測指標，盡量借助信息化的工具采集活動過程的數據和結果；活動數據與預期效果的對比，與同期活動效果的對比；活動過程有哪些經驗和教訓；活動結束后，對門店的運營或業績拉升效果是持續的還是短暫的，等等1，彩票機運營要關注的數據指標包括：彩票機收幣量，存票量，出票率，收幣效率排名，存票占比，兌票占存票比，兌換量，實際兌換成本，預期兌換成本率，兌換基數等等2，從底層認知角度思考，彩票是游玩的附贈品還是目標物。目標普遍的彩票機運營思想是：重設備、重數據、重活動、輕禮品，但是只有從顧客的機臺體驗和兌換禮品兩大環節下功夫，才能給顧客留存和復購的機會3，以彩票為目標物，把禮品當做商品的運營邏輯，才能形成更完備的彩票運營體系。這個體系的兩個核心是：以禮品運營為核心，以機臺為渠道工具，通過架構，機制，流程，團隊，供應鏈等各個環節的打通，把彩票機的業績增長當成全公司的責任1，禮品機運營的出路，主要有：增加層架，更換機臺物料，更換燈光和增加美陳。總體來講就是從場地的空間設計和美陳展示中，讓顧客一進門就能立馬被吸引住，可以先從場地內增加聲光電氛圍系統作為突破口，帶來的價值有 1）增加場地的營收；2）增強娛樂互動氛圍體驗；3）提升品牌核心競爭力；4）減少人工、物料、宣傳成本2，禮品機運營的另外一個思路是從出獎模式上做改變；傳統出獎模式出獎難度高，出過一次獎品后需要在同一機器上投入出獎設備的幣數才能再次出獎；而未來的趨勢是連線出獎模式，這樣出獎更加隨機，連線的全部機器投入的總幣數達到出獎的幣數即可出獎，而且出獎時連線機器燈光和音效都會改變，氛圍更強3，禮品機運營還要重視客戶運營，重視那些高復購，高消費能力和高忠誠度會員，這部分客戶可能僅占20%，但為我們創造了80%的營收，是我們需要花大心思去經營和重點維護的客群，圍繞他們的需求開展活動才能牢牢把握營收的命脈
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