以下文章來源于景區營銷實戰派 ，作者孫震 景區營銷
景區營銷實戰派
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圖文來源/景區營銷實戰派
原文作者/孫震
前言：
免門票，消耗的是本地的游客存量，不僅對于行業來說收益欠佳，反而造成了部分知名免門票景區不同程度的混亂，可謂是出力不討好！并且，游客選擇去的景區還是當地有名、旅游資源非常好的景區。而其他大部分景區卻是門可羅雀。
除了免門票之外，還有沒有好方法可以讓旅游景區既保證市場秩序，又能回收部分資金？前不久，河南的很多景區推出了年卡預售的模式，筆者認為值得同行關注和探討！清明節小長假，安徽黃山景區人擠人登上熱搜。瞧瞧下面的照片：然而黃山只是人潮中的最重點，據4月4日公告，截至4日14時30分，西遞景區（游客限制流量1.6萬人次）、宏村景區（游客限制流量1.8萬人次）客流量達到核定的最大承載量，即刻停止接待。4月5日9時，黟縣旅游發展指導委員會公告稱，黟縣西遞、宏村景區入園人數已達流量限制，將采取限流措施，請選擇黟縣其他景區參觀（屏山、南屏、關麓、守拙園、石林等）。黃山旅游的負責人稱，對于景區出現人流密集情況，與清明假期和“安徽人免費游黃山”這個免費政策有密切關系，主要是遇到公共假期，大家都想出來透透氣，加上這兩天黃山天氣晴朗，多種因素綜合導致客流量超過限制。”同是旅游熱點的西湖景區，這個清明小假期，也開啟了“人從眾”模式。另外，太子灣公園、杭州少兒公園、胡雪巖故居、云棲竹徑、六和塔、杭州南宋官窯博物館等這些景區也“爆滿”。西湖白堤、斷橋、錦帶橋……，到處都是游客，湖面上船只密密麻麻。與此同時，在上海，著名外灘在近幾周空無一人之后再次被購物者和游客填滿，關閉數周的餐館也生意興隆，有幾家甚至需要預訂才能進入。疫情裹挾下，各地文旅業遭受重創，不少景區渴望盡快走過陣痛期，這種訴求和行動合情合理。普通公眾已經宅家多日，想出來走走看看的心情也可以理解，有游客表示：“難得遇上這么長的一個假期，大家在家待太久了，憋的不行了！”看了以上的新聞報道，你是不是覺得旅游景區到處都是人滿為患，旅游行業已經復蘇了，畢竟，景區到處人滿為患，不復蘇倒有點說不過去了，其實大錯特錯了。據中國旅游研究院綜合測算，今年清明假日期間，全國國內旅游接待總人數為4325.4萬人次，同比減少61.4%，實現旅游收入82.6億元，同比減少80.7%。中國旅游研究院與中國聯通大數據監測還顯示，新疆、青海、吉林、云南、西藏、安徽、廣東、四川等地旅游市場復蘇較快，游客量恢復至去年清明假期的5成以上。景區方面，黃山兩次啟動限流分游措施，南岳衡山等景區恢復到往年同期水準，周莊古鎮、千島湖景區游客達到正常水平的一半左右。這個數據是在疫情基本控制之后，在各種優惠刺激政策覆蓋前提條件下。并且，無論是在西安、貴州，安徽，還是江西、遼寧、廈門等全國各地，都出了針對全國所有游客的免門票措施，無論大都還是小城鎮，無論是5A還是不知名的景區，從門票到住宿到交通費，能夠考慮的都給你考慮到了，該免的免，該報的報，該優惠的優惠，甚至有些優惠政策持續到年底，力度之大，覆蓋之廣，措施之多，都超過了歷史記錄！西安市出臺《西安市推動文化旅游產業快速發展工作方案》。其中尤其值得關注的是在惠民政策方面，西安為全國各地游客推出的3個月免費政策，可讓大家在西安盡興游覽。來自全國的游客可在西安旅游景區恢復開放的3個月內，敞開游玩。在這一時期，各大國有3A級以上景區將全部免費。廈門宣布，6月30日前國有A級景區全免費，廈門的政策時間較長。作為重點的熱門旅游城市，廈門這個措施很大氣，也是少有的持續到6月30日的旅游城市。除了A級景區以外，廈門的酒店，交通等也將得到補貼，法定節假日和休息日，地鐵，公交免費。【特別說明：以上免門票等優惠信息來源于網絡，具體情況請查閱當地文旅部門官方網站，如有出入，以當地官方發布消息為準】即便如此，從清明節的各項數據來看：旅游人數還是下降了六成，更重要的是收入卻減少了八成。也就是說賠錢賺吆喝，不僅錢沒賺到，吆喝也沒賺到！也從另外一個方面驗證了靠免門票手段未必合適，市場這是無形之手自會其根據經濟規律調節，靠免門票手段是不符合經濟規律的。景區疫后復業經營，有句話就叫“不要錢，要命”，經濟規律一定會在其他方面找補回來。行業能否快速復原，不是取決于行業自身條件，而是取決于市場。免門票，消耗的是本地的游客存量，不僅對于行業來說沒有任何收益，反而造成了不同程度的混亂，可謂是出力不討好的行為！并且，游客選擇去的景區還是當地有名的景區，旅游資源非常好的景區。而更多的景區卻是門可羅雀。下一步，各地政府還會出臺什么樣的刺激文旅消費的措施，現在還不好判斷，但是，整體勢頭肯定是越來越強烈。我估計隨著疫情管控時間越長，將來政策的刺激力度會更大。但是，各種刺激市場消費的政策，即便是能夠快速見效，那也是救急不救窮，文旅行業何時能夠補上因疫情落下的虧空，以及真正程度上實現行業復興，需要走的路還很遠，要做好心理準備！然而，制定政策不能不考慮實際情況，與食住行消費和工作需求相比，旅游消費是第二位甚至是第三位的，尤其是在國內潛在病毒威脅可能長期存在，國外正處在爆發初期、何時終結毫無預料的當下，旅游何時復興誰也無法預判。所以，旅游業界要作最壞的打算，時間與其短暫些，不如長遠些；旅游恢復與其想得容易些，不如想得艱難些；對旅游業的沖擊與其想得輕一些，不如想得嚴重些。在這種特殊的背景之下，河南的云臺山、清明上河園、方特、重渡溝、黛眉山等等景區推出的年票預售的模式，的確值得旅游景區的同行關注和研究。1.云臺山年卡100元，可在2020年全年不限次數游玩云臺山。
河南焦作云臺山景區，是首批世界地質公園，國家重點風景名勝區，國家水利風景名勝區，國家森林公園，國家獼猴自然保護區，國家自然遺產。2020重磅推出年卡，優惠價僅需100元（含景區大門票及景區小交通），要知道正常門票可是旺季210元/人（含小交通）、淡季180元/人（含小交通），而且年卡可在2020年全年不限次數游玩云臺山。 2. 清明上河園，年卡價格100元/人，可使用日期為2020年3月13日至2021年3月13日，全年無限次入園，節假日通用。很多人去開封游玩就是奔著清明上河園去的，許多熟悉中國歷史和藝術的朋友可能都知道，開封清明上河園以《清明上河園》為藍本，按照圖中布局，采用宋代營造法式，結合現代建筑方法，集中再現了原圖的購物景觀和民俗風情。使您“一朝步入畫卷，一日夢回千年“。3. 鄭州方特，260元，買門票送年卡！歡樂一整年！全年不限次數節假日通用！無限暢玩！鄭州方特夢幻王國是以中國神話為背景的文化科技主題公園，將動漫卡通、電影特技等國際時尚娛樂元素與中國古典神話及中國文化元素精妙融合。樂園由超大型室內游歷探險項目-秦陵歷險；跟蹤式立體魔幻表演項目-魔法城堡；大型高科技水災難體驗項目-決戰金山寺；大型主題科技項目-西游傳說；國內大型木質過山車-叢林飛龍等20多個室內外項目組成，包含主題項目、游樂項目、休閑及景觀項目共200余項。4. 重渡溝年票，僅需99元，有效期到2020年12月31日；5. 洛陽黛眉山2020年超低預售票，優惠價僅需9.9元(兒童1.4米以下免門票)，可在2020年全年不限次數游玩黛眉山。黛眉山景區，現為世界地質公園，國家AAAA級景區，國家攝影基地，國家水利風景區，是國內唯一被黃河三面環繞的原始生態旅游景區。景區內涵蓋了以高山草甸和高山花園為代表的生態景觀，以波痕石為代表的地質遺跡景觀，以湯黛之戀為代表的崩塌景觀，以黛眉云海為代表的自然景觀，以黛眉遺跡為代表的地域人文景觀，以小浪底庫區水面為代表的黛眉山水景觀。云臺山和清明上河園都是國家5A級景區，鄭州方特也是特色明顯。重渡溝和黛眉山是國家4A景區，是深受河南及周邊市場游客喜愛的景區。5A、4A、主題樂園紛紛推出年卡預售，在這個特殊時期，可以說是一個救市良招，具體效果如何，官方已經發布了相關信息。據河南省文化和旅游廳廳長姜繼鼎在新聞發布會上介紹：河南各個景區都通過“云”的方式進行推介，在疫情期間，通過“云鎖客”“云推介”把景區的產品賣到全國各地，取得了很好的效果。如，欒山推出了“99元游欒川”；隋唐洛陽城在杭州推出“一元一張游洛陽”，5000張票瞬間搶光；清明上河園推出10萬張年卡，一張100元，兩天賣了10萬張，回收資金1000萬；云臺山（景區）兩天賣了20萬張，回收資金2000萬。筆者認為，通過門票預售，旅游景區和主題樂園一方面鎖定了游客，一方面也回收了部分資金，緩解了景區的資金壓力。并且，把游客有全年一次或者幾年一次，變成了一年多次，通過設置預售門檻的方式，讓有效客戶大大增加，精準流量的導入，為景區下一步重點開發二次消費項目起到了很好的作用。并且預售數量畢竟有限，預售之后，市場還有很大的增長空間，對市場的做法也不屬于竭澤而漁。所以，筆者認為河南景區的做法，在全國具有很大的推廣價值，對大多數旅游景區有很好的借鑒意義！但是，值得注意的是：不是所有景區都適合采取預售年卡的方式，更多的景區當采用靈活多變的年卡方式。云臺山和清明上河園都是國家5A級景區，經過多年的發展和市場沉淀，具備了龐大市場認知度和潛在游客群體，所以，采取預售模式，可以很快的見效。而大多數景區是不具備這個條件的，畢竟大部分景區還屬于中小型景區，特色不明顯，市場基礎差，游客認知度低，這些景區可以采取靈活多變的年卡方式，主要是通過活動策劃、新項目植入等方式來增加景區的吸引力，讓游客覺得在景區花錢值的基礎上再推出年票，才是中小景區重點考慮的問題。對于中小文旅企業來說，本身的生存之道在區域市場特色，吃的是本地市場，玩的是特色體驗，掙的是產業鏈的延伸，所以，能不能救市，需要重點考慮的就是如何結合自身的情況，求真務實的生存，并且開發多元化的生存之路，2020年如何深耕當地市場，以及舍棄門票之后的盈利能力，將成為大多數景區是否能夠活下去的核心要素。有了上門游客能夠吃得飽，沒有上門游客，依然可以衣食無憂，也許，這才是下一步旅游企業努力的方向之一。總之，病萬變，藥亦萬變。但是，一個核心不能變，那就是以市場為導向，讓游客滿意為目標，只有讓游客滿意了，旅游景區才會生存下去，才會有更大的生存空間，才會有更好的發展！以上只是筆者一點淺顯的個人思考。“躬耕文旅行業，匠心走遍天下。策劃服務景區，創新創意創奇。”是筆者的一個祈愿，沒有那么多豪言壯語，我只是想在這條路上做一個勤勞的小蜜蜂，博采百家之長，讓感興趣、愿意提高的景區少走些彎路，也算是我為旅游景區行業做了點貢獻。不對之處，還請各位前輩多多指正批判，大家共同探討，共同提高，共同促進旅游景區的發展，也是行業之幸！
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